Ø Internal
·
Motivasi
Motivasi adalah sebuah
pendirian yang mewakili sebuah kekuatan dari dalam yang tak dapat dilihat yang
merangsang dan mendorong sebuah respon perilaku dan memberikan arah yang
spesifik pada respon tersebut. Dengan
demikian, motivasi
merupakan daya dorong dari dalam diri konsumen, muncul karena adanya kebutuhan.
Memahami motivasi seseorang tidaklah
mudah. Karena keadaan itu merupakan situasi yang sifatnya sangat pribadi. Di
samping itu, terlalu banyak variable yang mempengaruhinya. Banyak teori yang
dikembangkan untuk menjelaskan motivasi.
·
Persepsi
Persepsi adalah model
proses informasi yang berguna yang mempunyai empat langkah yaitu exposure,
perhatian, interpretasi, dan ingatan.
Seseorang melihat suatu objek atau
persoalan yang dihadapinya tidaklah sama satu dengan yang lain. Perbedaan
tersebut terjadi karena persepsi seseorang tidak selalu sama. Untuk objek atau
persoalan yang sama, apabila dipandang dari sudut pandang yang berbeda akan
memberikan interpretasi yang berbeda. Demikian juga persepsi. Perbedaan
interpretasi seseorang terutama dipengaruhi oleh kadar dan proses pengalaman
seseorang.
·
Belajar
Belajar adalah waktu
yang digunakan untuk menjelaskan proses informasi yang mana ingatan dan
perilaku dirubah sebagai hasil dari proses informasi yang disadari maupun yang
tidak disadari.
Pembelajaran konsumen
adalah suatu proses belajar yang dialami konsumen baik itu dari pengalaman
penggunaan suatu produk/jasa maupun hasil pemahaman si konsumen dari suatu
media ( cetak ;
elektronik seperti TV, Radio, Internet, dsb ) sehingga terjadi perubahan
persepsi yang berujung pada tindakan konsumen. Pada bagian ini akan dikaji pula
jenis-jenis proses
belajar yang terdiri
dari proses belajar kognitif dan proses belajar perilaku.
Proses belajar adalah
salah satu tahapan penting yang dilalui konsumen secara sadar maupun tidak
sadar, dengan adanya pembelajaran konsumen tersebut maka pemasar perlu memahami
bagaimana, kapan, dimana, dalam kondisi apa, konsumen itu mengalami proses
belajar. Pengalaman dalam mengkonsumsi atau menggunakan suatu produk pun
menjadi salah satu proses pembelajaran konsumen, apakah nantinya mengkonsumsi
lagi, atau mengurangi pengkonsumsian atau bahkan tidak akan memakai produk itu
lagi, semua akan terekam dalam ingatan konsumen.
·
Kepribadian
dan konsep diri
Personality
yaitu sebuah kecenderungan respon karakter individu yang berlaku pada situasi yang similar. Kepribadian merupakan
karakteristik psikologis yang relative konsisten terhadap respons akhir suatu
objek di lingkungannya.
·
Kepercayaan
dan sikap
Kepercayaan
adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau
gejala. Sikap seseorang terbentuk karena kepercayaan yang diyakini terhadap
suatu objek. Menumbuhkan kepercayaan seseorang berarti juga membentuk sikapnya.
Tingkatan kepercayaan seseorang menemukan citra terhadap suatu objek sebagai
dasar sikap untuk melakukan suatu tindakan.
Sikap
adalah suatu proses kognitif, emosi,
perceptual dan motivasi organisasi yang berlangsung
lama dengan menghormati beberapa aspek
lingkungan kita. Keputusan membeli atau tidak membeli merupakan konsekuensi
dari sikap seseorang. Meskipun dapat dipengaruhi oleh factor lingkungan, sikap
merupakan penilaian yang sangat subyektif. Sikap seseorang akan membentuk pla
perilaku (menerima atau menolak) yang seringkali sulit untuk dirubah. Meskipun
demikian, pemasar perlu melakukan usaha membentuk sikap konsumen agar tidak
menolak produk maupun perusahaan. Penelitian dengan pengukuran indeks sikap
merupakan langkah untuk memahami sikap masyarakat.
Ø Eksternal
·
Kebudayaan
Kebudayaan
bersifat sangat luas yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian moral,
hukum, adat istiadat dan lain-lain kemampuan serta kebiasaan yang didapatkan
oleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh
manusia, diturunkan dari generasi ke
generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Sedangkan Hawkins (1998)
menyatakan kebudayaan
adalah kompleksitas yang meliputi pengetahuan, kepercayaan, seni, hukum, moral,
kebiasaan dan kemampuan lain yang diperoleh manusia sebagai anggota masyarakat.
Dari kedua definisi di atas jelas bahwa kebudayaan itu berubah setiap saat
sesuai dengan perkembangan perilaku
masyarakat.
·
Kelas
sosial
Kotler
(1997) mengemukakan bahwa kelas sosial yaitu suatu kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat yang tersusun dalam sebuah urutan jenjang dan para
anggota dalam jenjang itu memiliki
nilai, minat dan tingkah laku yang sama. Sedangkan Hawkins (1998) menyatakan
bahwa kelas sosial adalah sebuah hierarkhi masyarakat menurut perbedaan yang
relatif dan kelompok yang sama dengan menghormati sikap, nilai dan gaya hidup.
·
Keluarga
Anggota keluarga dapat
memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembelian meskipun setiap
anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Definisi keluarga
menurut Hawkins (1998) yaitu sebuah unit yang terdiri dari dua atau lebih orang
yang saling berhubungan, satu yang memiliki atau menyewa tempat tinggal.
Biasanya dalam melakukan pembelian, seringkali terjadi konflik di dalam
keluarga yang diakibatkan oleh adanya perilaku yang berbeda oleh masing-masing
anggota keluarga dalam melakukan pembelian. Untuk itu seorang pemasar perlu
mengetahui anggota keluarga yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan,
mengetahui motyivasi dan ketertarikan konsumen.
·
Kelompok
referensi dan kelompok sosial
Faktor yang menyebabkan
perilaku pembelian seseorang bisa juga dipengaruhi oleh referensi kelompok.
Referensi kelompok adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan
anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.
Sedangkan aktivitas marketing yaitu berbagai upaya yang dilakukan oleh pemasar
untuk dapat menjual barang atau jasa. Upaya tersebut antara lain bias berbentuk
enetapan harga yang bersaing, penggunaan media promosi, memberikan pelayanan
yang memuaskan kepada pelanggan dan melengkapi fasilitas.
Subkultur adalah
sebuah segmen dari budaya yang lebih besar di mana pangsa anggota-anggotanya
membedakan pola perilakunya. Kelompok etnis kebanyakan dikelompokkan sebagai
subkultur, di samping itu generasi, agama, dan daerah geografis dapat dijadikan
dasat dari subkultur.
Referensi
Kotler, Philip dan A.B., Susanto., Manajemen Pemasaran di
Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian., Salemba
Empat, Jakarta, 2000
Dwiastuti, Rini. Agustina Shinta. Riyanti Isaskar. 2012. Teori
Perilaku Konsumen. Malang. UB Press.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar